Как правильно использовать уникальное торговое предложение (УТП) в диалоге с клиентом.
"Секрет успешных продаж — это понимание, какую проблему клиента решает ваш продукт." © Зиг Зиглар
Термин уникального торгового предложения (УТП), или Unique Selling Point, появился в Америке в ХХ веке, когда известный теоретик и практик рекламы Россер Ривз сформулировал теорию уникальных предложений в своей книге “Реальность рекламы”. Позже термин обрел популярность, и в настоящее время является неотъемлемым инструментом продвижения товаров и услуг абсолютно в любой нише.
На старте развития кальянной индустрии в России было достаточно создавать новые бренды, которые отличались друг от друга: разное сырье, новые ароматы, если мы говорим о табаке, или новый дизайн кальянов сами себя продавали, так как особо не с чем было сравнивать. Однако вместе с ростом индустрии повышается конкуренция, в связи с чем предпринимателям приходится думать о том, как выделить свой продукт на фоне других.
УТП, или уникальное торговое предложение – ключевое преимущество товара или услуги, которое отличает его от других брендов. Это не просто характеристика, а ценность, которую продукт приносит клиенту. Оно может меняться со временем или в зависимости от аудитории, для которой транслируется.
Для развития бизнеса УТП играет особую роль, так как позволяет выбрать самую эффективную стратегию развития. Поэтому является важным элементом и маркетинговой стратегии. Зачем же это знание продавцам? Всё просто: понимание ключевых преимуществ продукта позволит в общении с клиентом аргументированно презентовать продукт, что с большей вероятностью приведет к заключению сделки.
Как использовать УТП в диалоге? Приведем два примера:
1. Клиент избегает перенасыщенных ароматизаторов и ищет табак средней крепости. Вы можете предложить JENT.
● Что сказать? «Этот табак производится с использованием натуральных экстрактов и сублиматов, благодаря чему вкусы максимально приближены к натуральным продуктам. А мягкая крепость делает процесс курения комфортным не только для новичков, но и для опытных любителей кальяна».
● Результат: покупатель почувствует, что вы понимаете его запрос и предлагаете персонализированное решение.
2. Клиент ищет уникальный подарок для друга, но у него ограниченный бюджет. Вы можете предложить кальян MISHA Revolt Hero в коллаборации с БЧК:
● Что сказать? «Эту модель можно персонализировать: например, добавить на накладку слова, которые будут значимы для будущего владельца. А если друг захочет, он сможет легко поменять текст в любой момент».
● Результат: клиент получает уникальный, но доступный подарок, а вы показываете, что заботитесь о его запросах и бюджете.
Понимание УТП помогает:
1. Выделить продукт среди конкурентов. Широкий ассортимент магазинов, где покупатель видит лишь упаковку продукта, сбивает с толку любого, кто курит кальян для удовольствия и не считает необходимым погружаться в особенности рынка. Продавец должен уметь доносить ценность каждого продукта.
2. Увеличить лояльность покупателей. Когда покупатель видит в продукте ценность, которую не предлагают другие, он возвращается за повторной покупкой. И если продавец выстроил грамотный диалог, то покупатель вернется именно в ваш магазин, что гарантирует повторные продажи в будущем.
3. Упростить общение с клиентом. Продавец, который знает УТП товара, легко и убедительно объясняет его преимущества.
Таким образом, знание уникальных торговых преимуществ любых продуктов позволит из всего ассортимента магазина, выбирать именно те, что больше подходят запросу покупателей. Такой диалог способствует выстраиванию доверительных отношений с клиентом: вы подчеркиваете, что готовы слушать и понимать их, поэтому и предлагаете продукцию, соответствующую ожиданиям.
Комментарии