АВС-анализ. Эффективность и способы применения.
Термин «АВС-анализ» все чаще встречается в кальянной индустрии. И если раньше его активно применяли в сфере продаж, то сейчас инструментом пользуются и кальянные мастера, формируя табачную полку в лаунже. С его помощью легко увидеть, на какие продукты большой спрос, а что пора выводить из ассортимента.
АВС-анализ — это эффективный маркетинговый инструмент для определения более важных ресурсов на основе объёма продаж или прибыли. В его основу заложен принцип Парето, согласно которому 20% усилий приносят 80% результата. Интерпретировать его можно следующим образом: “20% товарной матрицы делают 80% продаж”. Процентное соотношение условно и может меняться в зависимости от целей проведения такого анализа.
Метод АВС представляет собой разделение продуктов на три категории в зависимости от стоимости, спроса и прибыли для компании.
Группа А. Популярные товары, формирующие основной доход бизнеса. Это и есть те самые 20%. Небольшое изменение в динамике продаж именно этих позиций окажет существенное влияние на прибыль.
Группа В. Стабильные товары, которые составляют приблизительно 30% продаж, приносят около 15% прибыли. Эти продукты не требуют особого внимания, но при хорошей маркетинговой стратегии часть из них может перейти в категорию А.
Группа С. Сюда входят товары с самым низким показателем эффективности. На них маленький спрос, соответственно, такие продукты образуют небольшую долю продаж. Последнюю категорию необходимо тщательно анализировать, чтобы понять, какие позиции можно перевести в категорию В, а от каких вовсе отказаться.
В настоящее время большинство предпринимателей в своей деятельности используют программы складского учета. К примеру, Saby (СБИС), 1С, МойСклад и т.д. Эти сервисы созданы с целью контроля и оптимизации продаж, поэтому у владельцев есть доступ к аналитике, которая формируется автоматически на основе введенных данных. В лаунжах ситуация выглядит немного иначе: безусловно есть заведения, где используют подобные программы. Но высока доля заведений, где нет таких сервисов, либо у лиц, ответственных за формирование табачной полки, отсутствует доступ к данным аналитики. Поэтому ниже мы рассмотрим принцип формирования АВС-анализа вручную.
Для этих целей подойдет любая таблица – Excel или Google. В первую графу вносим позиции, которые необходимо проанализировать. Во втором столбце вводим критерий оценки. Это могут быть маржинальность, цена, прибыль и другие интересующие параметры. Мы выбрали критерий прибыли для определения выгодных продуктов на полке.
В следующей колонке вводим количество продаж, а потом рассчитываем суммарную прибыль, умножая прибыль товара на количество продаж. При необходимости товары нужно отфильтровать от большего значения к меньшему. В графе “Доля” рассчитываем соотношение суммарной прибыли каждой категории к общему объему. Далее вводим столбец “Накопительный вклад”. В первой строке он равен процентной доле товара, со второй строки рассчитывается по формуле: накопительный вклад предыдущего товара + доля текущего товара. В данном случае: накопительный вклад табака 3 = 29,31% (накопительный вклад табака 1) + 24,73% (доля табака 3).
В столбце “Группа” обозначаем принадлежность, где:
● накопительный вклад до 80% – категория А;
● накопительный вклад 81-95% – категория В;
● накопительный вклад 96-100% – категория С.
Для получения корректной информации стоит разделять товары на подкатегории. Если вы анализируете ассортимент для формирования актуальной табачной полки, не стоит сравнивать продукты из крепкого и легкого сегмента вместе. Сперва определите, какую долю от общей полки должны занимать соответствующие позиции, а затем анализируйте в рамках нужного сегмента.
АВС-анализ универсален и подходит для оценки любых ресурсов бизнеса. Группировка по количеству заказов помогает выделить категории, наиболее привлекательные для покупателя. Прибыль, очевидно, показывает, какой продукт выгоднее всего для бизнеса. АВС-таблицу можно использовать и для оценки эффективности сотрудников, если анализировать индивидуальное количество продаж. Клиентскую базу также можно проанализировать, чтобы увидеть, какие клиенты приносят прибыль. Такая информация будет полезна и для построения системы лояльности.
АВС-анализ – полезный инструмент, выполняющий множество функций. С его помощью легко выделить нерентабельные для бизнеса продукты, оптимизировать матрицу и скорректировать маркетинговую и бизнес-стратегию, основываясь на полученных данных. Важно только сперва определить цели такого анализа, а после умело воспользоваться полученной информацией.
Комментарии