DOWN-SELL

DOWN-sell: эффективная стратегия продаж для увеличения прибыли

Важным элементом развития бизнеса является продуманная стратегия, то есть комплекс действий, направленных на достижение результата. Она определяет, какие методы и тактики позволят прийти к поставленной цели, а их в розничной торговле существует немало. В предыдущих статьях мы уже разбирали два действующих приема – UP-sell и CROSS-sell – поэтому сегодня поговорим о третьем методе, направленном на уменьшение стоимости предложения с целью удержания клиента. В данной статье мы проанализируем ключевые аспекты DOWN-sell, рассмотрим его эффективность и выделим основные преимущества.

Метод DOWN-sell подходит для клиентов с ограниченным бюджетом. Он основан на снижении стоимости товара с целью “сохранить” продажу, то есть покупателю предлагается более дешевая альтернатива. В то время как традиционный "UP-sell" направлен на увеличение стоимости товара, DOWN-sell действует в обратном направлении.

Например, покупатель хочет приобрести кальян Alpha Hookah, но его внимание привлекла модель Alpha Hookah S, стоимость которой выходит за рамки бюджета. Продавец может предложить альтернативные модели, но соответствующие запросу: Alpha Hookah X или Alpha Hookah Beat, которые будут по той стоимости, на которую рассчитывал покупатель.

Данный метод используется в ситуациях, когда клиент отказывается от покупки продукта по причине высокой цены. Вместо того чтобы потерять клиента, опытный продавец предлагает более доступную позицию. Основная задача DOWN-sell – убедить клиента совершить покупку в пределах своего бюджета, удовлетворив его потребности и не допустив ухода к конкурентам.

Ещё один пример: клиент хочет купить чашу ST Killer Classic Sweety. Её цена дороже, чем ожидал покупатель. Продавец может посоветовать точно такую же чашу, но в другой расцветке – ST Classic Tornado Infinity. Она будет дешевле и подойдет покупателю по техническим характеристикам.

Основные преимущества DOWN-sell:

1. Увеличение объема продаж.

Путем предложения более доступного продукта, продавец стимулирует клиента совершить покупку. Это позволяет увеличить объем продаж без использования скидок и акционных предложений.

2. Повышение уровня прибыли.

Хотя DOWN-sell предполагает низкую стоимость товара или услуги, он позволяет увеличить прибыль за счет увеличения общего количества продаж. Ведь в противном случае клиент может ничего не купить.

3. Удержание клиентов.

Предложение клиенту альтернативного варианта с более низкой ценой помогает удержать его и исключить уход к конкурентам. Покупатель видит, что магазин готов предложить ему оптимальный вариант, соответствующий запросам и возможностям.

 

Ключевые аспекты успешной стратегии DOWN-sell:

– Анализ потребностей.

Прежде чем предложить альтернативное решение, необходимо тщательно изучить потребности клиента. Это поможет определить оптимальный вариант с меньшей стоимостью, при этом соответствующий его требованиям. 

– Четкая коммуникация.

Важно ясно и понятно объяснить покупателю, почему предлагается альтернатива и как она может быть выгодной. Коммуникация должна основываться на преимуществах, которые клиент получает при совершении покупки. 

– Уникальное предложение.

DOWN-sell должен быть представлен как уникальное предложение, которое недоступно в магазинах у конкурентов. Это поможет создать дополнительную ценность и замотивировать на покупку. 

– Следование этике.

Необходимо помнить, что DOWN-sell не является методом манипуляции или навязыванием ненужного товара. Он базируется на предложении альтернатив, которые соответствуют потребностям клиента и удовлетворяют его запросы.

DOWN-sell – это эффективная стратегия продаж, которая может помочь компаниям увеличить объемы продаж и повысить уровень прибыли. Она основывается на предложении клиенту альтернативы с более низкой стоимостью, удовлетворяющей его потребности. Важно помнить о тщательном анализе и четкой коммуникации, чтобы создать доверие и убедить клиента в правильности его выбора.